中古マンション「値引き交渉しづらい」物件「13の特徴」

中古マンション「値引き交渉しづらい」物件「13の特徴」

  • 現代ビジネス
  • 更新日:2021/04/08
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不動産テックHousmartの針山昌幸氏の前回記事〈中古マンション「値引き交渉」が成功しやすい物件「7つの特徴」〉では、売主の状況をしっかりと把握することで、中古マンションでもまだまだ値引きする余地があることがわかった。では、反対に値引きが難しいマンションとは、どのような物件なのか。引き続き解説してもらった。

「余裕がある」売主だと…

今回は、中古マンション購入の際に値引き交渉が難しい13のケースについて解説します。

1.  新居の居住費用がかからない
2.  賃貸募集も同時にしている
3.  多人数で相続しマンション件を売りに出している
4.  販売開始から時間が経っていない
5.  販売価格を下げた直後
6.  住宅ローンの残債がたくさん残っている
7.  売主が相場を知らない、または勘違いしている
8.  売主が売る必然性がない
9.  売主側の不動産会社の営業マンのレベルが低い
10.  不動産会社が売主
11.  売主が強情
12.  総戸数が多く取引事例が多いマンション
13.  ライバル物件よりも安いマンション

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photo by istock

【値引きNGケース1】新居の居住費用がかからない

売主がマンションを売却して、実家に帰るケースなどです。

この場合、売主は新居でランニングコストがかからないため、気持ちに余裕があります。新居に対して住宅ローンを支払わなくてはいけないケースと異なり、金銭的な余裕があるので、値引き交渉にも強気に出てくる可能性が高いでしょう。

【値引きNGケース2】賃貸募集も同時にしている

賃貸ニーズが高いエリアでは、売却活動と同時に賃貸募集を行うケースも良くあります。

「下手に安く売却するぐらいなら、賃貸に出して家賃収入を得よう」と売主が考えている場合、大きな値引きは期待出来ません。

【値引きNGケース3】多人数で相続しマンションを売りに出している

4人以上など、多人数の親族でマンションを相続した場合も、値引き交渉は難航します。

相続人のうち、一人が値引きに応じたとしても、他の相続人が「そんな安い金額で売ることはない」と反対意見を出すケースがあるからです。

相場がよくわかっていない売主もいる

【値引きNGケース4】販売開始から時間が経っていない

マンションが売りに出されてからまだ日にちが経っておらず、マンションに見学者が多数入っている場合も、値引きが難しいケースが殆どです。

「値引きなどしないでも、満額で売ることができる」と売主が考えている状況では、値引きが難しいのです。値引き交渉が出来るようになるのは、少なくとも販売から1〜2ヶ月が過ぎたタイミングからになります。

【値引きNGケース5】販売価格を下げた直後

上記の「販売開始から時間が経っていない」ケースと似ていますが、以前の販売価格から価格を下げた直後も、値引き交渉は難航します。「せっかく値引きをしたのに、これ以上値段を下げるのか!」と売主が思ってしまう為です。

【値引きNGケース6】住宅ローンの残債がたくさん残っている

売主の気持ちではなく、経済的な理由でマンションの値引きができないのが「住宅ローンの残債がたくさん残っている」パターンです。例えば住宅ローンの残債が5000万円ある場合、5000万円以下で売ってしまうと、不足分を売主が現金で銀行に支払わなくてはなりません。

住宅ローンの残債が残っているケースと似ていますが、売主に住宅ローン以外の借金がある場合も、値引きが難しいケースがあります。いわゆる「任意売却案件」などと呼ばれるケースで、今売りに出している金額以下で販売してしまうと売主の借金が返済出来ない為、値引きが出来ないのです。

【値引きNGケース7】売主が相場を知らない、または勘違いしている

上記でご説明したように、不動産会社があまりにも高い金額の査定書を提出し、売主が相場を勘違いしている場合も、価格交渉は難航します。

このような物件は売主が「一括査定サービス」に問い合わせをし、複数の不動産会社が「ウチに売却活動を任せてください!」と営業攻勢をかけた時に起こりがちです。
どの不動産会社も「ウチならこんなに高い金額で売れますよ」と営業をしかけるので、査定金額が相場とかけ離れたものになるからです。

営業マンにいろいろ聞いてみるのが大切

【値引きNGケース8】売主が売る必然性がない

売主がマンションを売却する際には、殆どの場合、何らかのマンションを売らなくてはいけない理由が存在します。

しかし稀に「高い金額で売れるのであれば売ろうかな」と、半ば冗談のような気持ちで売却活動をしている売主もいます。

このような場合、売主にマンションを売らなくてはいけない理由がないので、価格交渉をしかけたところで軽くあしらわれてしまいます。

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【値引きNGケース9】売主側の不動産会社の営業マンのレベルが低い

マンションの売却というのは、不動産会社と売主が二人三脚で行うものです。マンションの購入に比べ、売却は不動産屋がやることが多いため、値引き交渉が上手くいくかは売主側の不動産会社が売主を説得出来るかどうか次第、というのも事実です。

売主側の営業マンのレベルが高い場合、こちらから値引きを持ちかけると、売主に対して「なぜこの値引きに妥当性があるか」「この購入申込がどれだけ大事か」ということをしっかりと売主に説明してくれます。また売主と信頼関係が出来ているため、営業マンの説得に売主が応じやすい傾向があります。

マンションを見学する際に、売主が居住中の物件だと売主側の不動産会社が立ち会う事が多いもの。その際に、あえて売主側の不動産会社の営業マンにいくつか質問をしてみて下さい。

その質問に対して、ハキハキと的確な回答をする営業マンであれば、値引きの期待が出来るかもしれません。逆に的外れな回答をしたり、面倒臭いような顔をしてきたら、残念ながら値引きは期待出来ないかもしれません。

相場がまだ成熟しきっていないエリアなら…

【値引きNGケース10】不動産会社が売主

マンションの中には、個人が売主の部屋と、不動産会社が売主の2つのケースがあります。不動産会社が売主の場合、その部屋を購入した時の金額、リフォームにかかった金額などがあり、マンションの売却で損を出す訳にはいきません。不動産会社が売主のケースでは、あまり大きな値引きが出来ない事が多いのです。

まれに、決算期や、何か事情があって大きな値引きに応じてくれることもあります。この辺りの売主の懐事情は営業マンを通じてヒアリングしてみると良いでしょう。

【値引きNGケース11】売主が強情

人間というものは面白いもので、世の中には他人の言う事を全く聞かない人もいます。このような人が売主だった場合、価格交渉は極めて困難です。内覧の際に、売主の様子を見て「変わった人だな」と感じたら、値引き交渉は難しいと見て良いでしょう。

【値引きNGケース12】総戸数が多く取引事例が多いマンション

タワーマンションなど、マンションの部屋数が多く、直近でも数多くの部屋の売買事例があるマンションの場合、完全に相場が形成されています。

タワーマンションや大規模マンションはランドマーク性が強く、資産価値が高く保たれやすいという特徴がありますが、相場が完全に形成されているがゆえに相場よりも安い大きな値引き交渉は難しいものです。

逆に取引事例が少なく、相場が形成されきっていないマンションであれば、上手く値引きを引き出せるケースがあります。

【値引きNGケース13】ライバル物件よりも安いマンション

総戸数が多いマンションと近い例ですが、競合物件に比べ、値段が安いマンションも値引きが行いづらいという特徴があります。

競合物件よりも値段が安いということは、相場よりも価格が低い可能性がありますが、パッと見て安い物件だということは売主も把握をしています。逆にライバル物件よりも高く、パッと見の条件もそれほど変わらない場合は、値引きを引き出せる可能性があるでしょう。

記事提供:「マンションジャーナル」(株式会社Housmart運営)

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