企業の営業担当者が感じる「勤務時間のうちムダな時間は20%」、金額換算で年間6650億円の経済損失

企業の営業担当者が感じる「勤務時間のうちムダな時間は20%」、金額換算で年間6650億円の経済損失

  • @DIME
  • 更新日:2021/02/21
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先行き不透明な「ニューノーマル」における営業のあり方のヒントとは?

日本の営業組織は、2020年の1年間で働き方や営業手法の急速な変更を試みてきたものの、社内での情報共有に対する高い『ムダ』意識やテレワーク環境における社内コミュニケーションに不満を持つ声が目立っている。

そこでHubSpot Japanは、日本の営業組織の状況を定点観測することに加え、業務の性質上外部との接触が多い「営業」にまつわる実態や意識にこの1年間でどのような変化があったかを明らかにするために調査を実施した。

「働く時間の20.2%はムダ」と営業担当者が回答。年間約6,650億円の経済損失

営業担当者に「働く時間のうちムダだと感じる時間の割合」を質問したところ、回答者全体の加重平均で「働く時間のうち20.2%」という結果になった。この「ムダな時間」を金額換算すると年間約6,650億円になった。

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テレワーク、リモート営業ともに直近1年間で導入が急増

法人営業組織におけるテレワーク導入率は54.4%と半数を超えた。さらにテレワークを導入している営業組織のうち77.0%は直近1年以内に導入していることから、新型コロナウイルス感染拡大により営業組織においてテレワークが急速に普及したことが分かる。

一方で「電話・E メール・DM・ビデオ会議」などを用いたリモート営業については導入率36.4%とテレワーク導入率より低くなり、「出社日にまとめて商談を行う」など働く場所に応じた業務内容の選択がなされていることが推測できる。ただし、リモート営業についても「直近1年以内に導入した」と応えた人が45.0%と半数近くにのぼり、1年間で営業の現場に急速な変化が起こったことが読み取れる。

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リモート営業時代においては「コミュニケーション」が課題。「自分の業種でも意外にリモート営業が可能だった(63.3%)」という声が聞かれる一方、「孤独感を感じる」声も

売り手側の回答者にリモート営業導入前後の気持ちの変化を尋ねたところ、「以前は訪問型営業が当たり前だったが、当たり前ではなくなった(74.2%)」、「今まで自分の業種はインサイドセールス(リモート営業)ができないと思っていたが意外に可能だった(63.3%)」など肯定的な声が目立つ。

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一方で「商談の録音と分析により、今までブラックボックスだった商談の課題が明確になった」については53.9%、「オンラインでのやり取りが増え、チームメンバーや他部署との連携が高まったか」という問いに対しては56.8%が否定的など、テレワークの不満点として上がった「社内コミュニケーションに手間や時間がかかる(45.0%)」「業務管理ができない/しにくい(38.9%)」、「孤独感を感じる(17.6%)」)と関連する課題意識も見られた。

自由解答欄では「気軽にわからないことを確認や相談ができない」「コミュニケーションが不足がちになる」「そもそもインフラが整備されていない」という声も得られた。

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買い手が考える「好ましい営業スタイル」は、この1年でリモート営業が訪問型営業を逆転して上回る形にシフト。依然として訪問型営業を好む売り手側とのギャップが広がった

買い手と売り手それぞれに「訪問型営業とリモート営業のどちらが好ましいか」2019年12月時点と2020年12月時点の気持ちを尋ねたところ、買い手側は2020年12月時点で「リモート営業が好ましい」と考える人(38.5%)が「訪問型営業が好ましい」と考える人( 35.0%)を上回った。

2019年12月時点ではそれぞれ21.0%、53.7%という数字だったため、1年間で買い手側の意識が逆転し、リモート営業に好感を持つ人が多くなったことがわかる。一方で売り手側は2020年12月時点の意識としても依然として訪問型の営業を好む人が多数派で、好ましい営業スタイルについて買い手との意識ギャップが広がったことがわかる。

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※買い手側で「どちらでも良い」と回答した人は2019年12月時点25.2%、2020年12月時点26.5%。売り手側は2019年12月時点26.0%、2020年12月時点30.2%。

さらに、「訪問型営業が好ましい」と応えた売り手にその理由を複数回答可の選択式で尋ねたところ、1位は「訪問型営業の方が成約率が高いと思うから(45.0%)」となった。しかし、リモート営業導入企業の営業担当者の商談成約率は42.2%、非導入企業の成約率は39.1%と、営業スタイルによって成約率に大きな差は出なかった。

また理由の2位は「訪問しないと誠意が見せられないと思うから(36.1%)」だったが、買い手に「どのような営業担当者が買い手にとって誠意のある営業担当者であると思うか」を複数回答可の選択式で尋ねたところ、1位は「できないことを明確に伝えてくれる(47.9%)」となり、「足を運び、対面で話してくれる」は23.9%に留まった。

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買い手の約4割は「リモート営業を提案されてもマイナスの印象は抱かない」

買い手に「営業担当者から自社への訪問の代わりにリモートでの打ち合わせを提案されたときに感じるであろうマイナスの印象」を尋ねたところ買い手の約4割(38.8%)は「特にマイナスの印象は抱かない」と答えた。

さらに、「マイナスの印象を抱く」グループに具体的なマイナス点を選択式の複数回答で尋ねたところ、1位は「ビデオ会議や電話での商談は不安である(27.2%)」、2位は「ビデオ会議などの事前セットアップが面倒である(23.6%)」とツールに対する不安感や手間に関するものが上位となった。

調査企画・実施 HubSpot Japan
調査委託先   マクロミル
調査対象    1. ビジネスシーンにおける「売り手」

・経営者・役員515名、法人営業組織の責任者515名、法人営業担当者515名   ※ 売り手側は個人事業に近い企業や大企業の回答を省くため従業員数51名~5,000名に絞って調査
2. ビジネスシーンで商品やサービスの買い手となる経営者/役員/会社員309名

調査方法    オンライン上でのアンケート調査
実施期間    2020年12月3日~2020年12月6日
調査地域    日本全国

構成/ino.

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