中古マンション「値引き交渉」が成功しやすい物件「7つの特徴」

中古マンション「値引き交渉」が成功しやすい物件「7つの特徴」

  • 現代ビジネス
  • 更新日:2021/04/07
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人生で最も高額な買い物「不動産」。1%安くなるだけで数十万円の違いが出てくるものだが、いざ契約のテーブルにつくと、なかなか値引き交渉しづらいところもある。最初から「この物件は交渉の余地があるかもしれない…」というポイントがわかっていれば、チャンスは広がる。中古マンションで「値引きできる」物件を見分けるコツについて、不動産テックHousmartの針山昌幸氏は「売主の売却状況を把握することが大切」と解説する。

「なぜ売っているのか」を考える

本記事では、中古マンションの価格交渉をする上で絶対に抑えておきたい「売主の売却状況を把握する」ポイントをお伝えします。

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photo by istock

兵法書「孫子」の言葉で「敵を知り己を知れば百戦危うからず」という有名な言葉があります。

マンションの価格交渉も、これに通じるところがあります。つまり、なぜ売主がマンションを売却したがっているか、どういう状況で売却活動をしているかを知ることができれば、必然的に値引き交渉の余地が分かるのです。

1.  既に新居を住宅ローンで購入し、住み始めている
2.  既に新居を住宅ローンで購入し、その入居時期が迫っている
3.  海外転勤が決まっており、日本国内に親族がおらず、転勤までに売却を済ませたいと思っている
4.  離婚が決まっており、早期にマンションを売却したい
5.  少人数で相続しマンション件を売りに出している
6.  販売開始から半年以上、時間が経っている
7.  新居の入居まで、極端に時間がある

売主の「次の家」はどうか

【値引き可能ケース1】既に新居を住宅ローンで購入し、住み始めている

これは最も値引き交渉が効きやすいケースです。今まで住んでいたマンションを住み替えのために売却する場合、新しい住宅も基本的には住宅ローンを組んで購入する人がほとんどです。

既に新しい新居に住んでいるということは、住宅ローンの支払いが「新しい新居」と「これまで住んでいた家」のダブルになっているということです。

そして「これまで住んでいた家」の住宅ローンの支払いについては、金利部分は完全な捨て金ですし、所有している期間は管理費・修繕積立金を支払う必要があり、これらの支払いのお金は家計にとって重くのしかかって来るのが事実です。

このような状況にあると「少しぐらい値引きしてもいいから、早くマンションの売却活動を終わりにしたい」と売主は考えます。住宅ローンの支払いがあるマンションの売却活動は、精神的にハードなものなのです。

見分け方として、マンションを見学した際に部屋が空室であればこの可能性があります。もちろん空室だからと言って必ず値引き出来る訳ではありませんので、あくまでも一つの指標としてお考えください。

【値引き可能ケース2】既に新居を住宅ローンで購入し、その入居時期が迫っている

上記の「既に新しい新居を住宅ローンで購入し、住み始めている」に近いケースです。売主が、今はまだ売却中のマンションに住んでいるものの、もうすぐ新しい新居の入居時期になるというパターンです。

家庭環境が変わるケースも

特に売主が購入した住宅が新築マンションの場合、新築マンションが完成して入居するまでには、かなりの時間があります。それだけの期間販売を成功させることが出来ず、いよいよ住宅ローンの支払いがダブルでかかってくるという重圧は大きいものです。

このようなタイミングでは、中古マンションの値引きが成功する確率が高いと言えます。

【値引き可能ケース3】海外転勤が決まっており、日本国内に親族がおらず、転勤までに売却を済ませたいと思っている

意外と多いのがこのケースです。グローバル化が進む中で、海外転勤を命じられ、それであればマンションを売却しようとするケースです。この場合、売主の親族が日本にいれば、委任状を用意することで、その親族にマンション売却を依頼することもできます。

しかし親族がいない場合、基本的には海外赴任に出発する日までに引き渡しをしなければいけません。

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【値引き可能ケース4】離婚が決まっており、早期にマンションを売却したい

マンションを売却する理由の1つに「離婚」があります。離婚が決まった場合、夫婦で一緒に暮らしていたマンションは売却するケースがほとんどです。マンションを売却して現金化し、財産を分配するのです。

離婚でマンションを売却する場合、「多少安くてもいいから、一刻も早くマンションを処分したい」と考える方もいます。

物件に思い入れがあるかどうか

【値引き可能ケース5】少人数で相続しマンション件を売りに出している

売主が親から相続したマンションを売りに出すケースも狙い目です。

相続物件の場合、物件に思い入れがなく、なるべく早く現金化したいと考えるケースがあります。

また相続人が売主1人だけであったり、2〜3人程度の少人数で相続した場合、値引きの申し出を受け入れるかどうかの意見がまとまりやすいという傾向があります。

【値引き可能ケース6】販売開始から半年以上、時間が経っている

中古マンションの平均的な販売期間は3〜6ヶ月程度。6ヶ月を越えると、売主も相当焦ってきます。このようなタイミングでは、値引き交渉が、販売当初と比べると効きやすくなっています。

【値引き可能ケース7】新居の入居まで、極端に時間がある

売主の新居が新築マンションなどで、入居まで時間があり、かつ売主が「早く売ってしまいたい」と考えているケースです。

買主にとってみると、早く住めることが中古マンション購入のメリットなので、引き渡し日が極端に遠いことはマイナスポイントになります。このマイナスポイントは売主も分かっていますので、価格交渉の材料となります。

記事提供:「マンションジャーナル」(株式会社Housmart運営)

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