囮(おとり)を使って交渉を有利に進めよう! 相手の選択を誘導する賢い心理学

囮(おとり)を使って交渉を有利に進めよう! 相手の選択を誘導する賢い心理学

  • Schoo PENCIL
  • 更新日:2021/01/14
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「デコデコデコイ」を使って交渉を有利に!

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1つ目の心理テクニックとして紹介されたのは「デコデコデコイ」というもの。

「デコデコデコイ」とは、岸先生が創り出した用語で『大きく飾り付けた“囮(おとり)”』のことです。心理学の「囮効果」がベースであり、交渉の場はもちろんあらゆるビジネスシーンで有利にはたらくと岸先生は語ります。

授業内では、そんな「デコデコデコイ」を活用するためのTipsが出題されます。

<例>あるお店で600円と850円のランチを出したところ、80%の人が600円のランチを、20%の人が850円のランチを選ぶという結果になりました。ただ岸先生は、ある囮を作り850円のランチが多く選ばれるようにしたとのこと。どんな囮を作り、またその囮にどんな条件をつけたのでしょうか?

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岸先生が提示した考えるポイントは、以下の2つです。

「囮が850円のランチを選んでもらうための“目くらまし”になるか」「600円のランチを選んだ人が、850円のランチを選びたくなる条件とはどんなものか」

そして、先生が作った囮とその条件はこちら。

囮:1,200円のランチメニューを作る条件:1,200円のランチに旬の高級食材を使用し、850円のランチにも同じ食材を少しだけ入れてもらう

この囮と条件によって、人の心には「1,200円のランチで使われている高級食材が、850円のランチでも味わえるのか! じゃあ850円のランチの方がお得だ!」という心理がはたらくとのこと。

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先生は、他にも「デコデコデコイ」を活用するためのTipsを出題しました。それがこちら。

これは実際に、岸先生のもとに届いた相談内容です。先生はこの相談に対し「デコデコデコイ」が活用したアドバイスを送ったと語ります。

先生は、どのような囮を作るようにアドバイスしたのでしょうか?答えは実際の授業で確かめてみてください。

「KTBR(くたばれ)ホメオスタシス」で新しい変化を受け入れよう!

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2つ目に紹介されたのは「KTBR(くたばれ)ホメオスタシス」です。ホメオスタシスとは、日本語で「恒常性維持機能」と呼び、心や体が無意識に変化を拒み一定の状態を維持しようとするはたらきのこと。

岸先生は、このホメオスタシスが人の心にも作用してしまう点に注目し、こう述べています。

「新しいことを始める=自分に変化をもたらすことと考えた時、『こんなことやって意味があるの?』『今のままで良いんじゃない?』という思いが自分の心にはたらいてしまうんです。しかも、このような言葉は周りの人からもかけられます。そうやって、自分の心も周りも新しい方に行かないように引っ張り下げてくるんです」

授業ではこの後、ホメオスタシスに関する例題と対処法が2つ紹介されます。

そのうちの1つは、先生の著書『ココロを盗む!ブラック人生相談』(辰巳出版)にも書かれていない特別な方法。詳細は、ぜひ授業動画で確認しましょう!

文=トヤカン

今回のテーマは「フリーランスにおすすめの心理テクニック」でした。『ビジネスで使える賢い心理学』シリーズでは、他にも数多くの心理テクニックを紹介しています。 本記事で「ビジネス心理学を活用してみたい!」と思った方は、ぜひ第1回から授業を視聴してみてください。

『『ビジネスで使える賢い心理学』第11回「デコデコデコイ」で交渉に勝つ』http://schoo.jp/class/7103/room

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